与护肤品相比，彩妆类产品属于目标消费者高度集中的市场，也就是说每一类彩妆品牌的定位应该相当分明。使用彩妆的人各自具有非常鲜明的特征而类聚在一起，如相同的职业、共同的爱好、同样的向往、类似的感受等等。有了高度目标集中的市场，就需要有的放矢的营销手法，很重要的一点在于目标消费者的细分。即使在同一个彩妆市场品类内部，我们也发现产品的细分是非常多样的，因为彩妆目标消费者的需求也是多样的。需求的多样性要求我们重点考虑的是产品线的组合，包括产品、价格和定位的组合。如何做到这一点呢？我们可以把彩妆的目标消费者再进行分类，然后挑选其中一个或者多个分类作为自己品牌的定位，然后通过产品线的组合去满足这类型消费者的需求，并且在品牌树立及宣传推广上，要以多样的手法及卖点去打动他们。总之，我们要让消费者认为这是为她的需要而特别准备的产品，就像量身定做的美丽衣裙。

 

不可否认，在现阶段无论我们如何努力，也不可能在高端彩妆市场与国际大品牌一争高下，这就决定了我们的彩妆定位只能放在中低端的市场。反观卡姿兰的成功，就在于她有效地迎合了绝大多数普通消费者的心理，她的产品开发，如在包材包装上不讲究高档精致，只讲究实用实惠；在价格上只讲究吻合普通消费者的消费心理；初期的形象代言人张柏芝则是世俗文化的代表。卡姿兰的消费群以年轻一族追求时尚的女生为主，作为做梦一族、追星一族，张柏芝在这一人群中影响力极强，在她们心目中红得发紫。所以，张柏芝的起用不光有效拉动了终端的销量，更重要的是给代理商注入了代理品牌的信心，使得卡姿兰的迅速铺市变成了可能。一系列精确定位的策略投其所好博得普通消费者欢心，也在市场上赢得了成功。

 

贴身跟进大牌的市场战术

 

正因为国际大牌的强大实力，他们对市场的操控与领导能力是一些国产企业难望其项背的。特别是彩妆，产品技术、流行时尚、最新概念可以说都是掌握在他们手中。如果想抛开他们另辟蹊径，在现阶段是很难做到的。为此，建议各彩妆生产企业不妨采用拿来主义，在市场上采取贴身跟进大牌的战术，往往会收到不错的效果。