“我们的团队拥有一种狼性文化，看过亮剑的都知道，里面有一句话叫做，‘狼行千里食肉’。要吃‘肉’，你到市场上去抓;就像李云龙说的，你要吃肉，你去鬼子手里去抢。”

　　野狼，多么“招摇”一个称号，但是用在他的身上，则显得十分恰当。13年的化妆品行业从业经历，曾经服务国内多家知名化妆品企业，在C2CC专家博客中以“土豆先生”之名潜伏了3年之久，他也活跃于国内多家知名网站的博客、论坛，低调的他多年来却少有人知道他到底是从事怎样的工作。2010年8月，以专营店终端为定位的中高端洗护发品牌卡莱雅的面世，他也渐渐出现在行业人的视野中，他就是广州卡莱雅化妆品有限公司营销总监邵海波。

　　“用卖护肤品的模式卖洗护发产品”

　　随着春节将近，广州许多工厂都已经开始停止生产，广州爱洁化妆品有限公司厂区也显得有些安静。当记者来到卡莱雅营销中心时，邵海波已前往设计公司去商谈形象设计事宜，这是为2011年卡莱雅在市场的行动做最后的准备。

　　自2008年开始，随着国内洗护发产品的零售价格不断降低，以及原料、物流等费用的不断提高，国内的洗护发品牌开始呈现多元化的竞争趋势。对于长期被宝洁和联合利华垄断的中低端市场，中高端洗护发市场对于新进国内市场的品牌来说是一个不错的选择。卡莱雅也正是选择了中高端洗护发市场的空白这一有利时机，横刀杀入。其实在此之前，记者也曾与卡莱雅营销总监邵海波有过交流，那时的卡莱雅给人留下最直观的印像就是“用卖护肤品的方法来卖洗护发用品”。

　　那到底什么是“用卖护肤品的方法来卖洗护发用品”?在采访中，邵海波多次谈到“培训”一词。这里的培训不仅仅是对销售人员、导购、终端店和市场人员所进行的系统培训，还包括对于消费者的培养。作为日化精品店这一渠道，在目前的国内来说是一个大市场，据相关调查数据显示，2010年日化精品店占国内化妆品销售渠道的33.6.%，是国内化妆品销售的第二大渠道。但是面对这样一个大市场，却鲜有洗护发产品的身影。

　　邵海波认为：很多人说日化终端这条线没有量，没有量的话它成就不了自然堂、成就不了丸美、成就不了很多专营店品牌。如果日化终端没有量，自然堂是怎么起来的，这些就是靠终端渠道、精品日化店渠道起来的。现在为什么有量的市场做不起量呢?根本就是90%的销售人员不懂怎样去卖洗护发产品。

　　目前，护肤品市场已经达到一个相对成熟的阶段，销售人员懂得如何为顾客去分析肌肤问题，如何根据客户的皮肤去搭配自己的产品，消费者也懂得如何去选择适合自己的护肤品。而在洗护发领域，这方面培养还远远不够，这就好比十年之前人们都还不知道什么是“洗面奶”一样。卡莱雅正是抓住这样的一个市场空缺，培养消费群体和销售人员也是卡莱雅现在要做事情。

　　据了解，自2010年8月上市以来，卡莱雅在终端市场反映非常不错，目前整体渠道铺设方面进行地也比较顺利，主要在广州、浙江温州地区、云南、内蒙古等市场共有几十家终端网点。记者随后通过卡莱雅经销商了解到，在运作卡莱雅的两三个月里，回款额基本已经超10万元。在温州市场，目前每个月的回单量在5000左右;在汕头地区，每个月的单店回单量在8000到10000左右。除了日化精品店这一终端渠道之外，卡莱雅还在努力开拓网络市场，据邵海波透露，卡莱雅官方商城也将在4月份正式上线。